Как вести переговоры с бизнесменами и отличать хороший бизнес от плохого

Екатерина Чиркова отвечает в банке «Открытие» – седьмом по величине активов в стране – за работу с крупными корпоративными клиентами. Большинство топ-менеджеров и владельцев этих компаний – суровые, не склонные к сантиментам мужчины. За неполных два года банк «Открытие» успешно прошел процедуру финансового ­оздоровления, стал прибыльным, а количество его корпоративных клиентов увеличилось на треть.

В июне на Петербургском экономическом форуме было объявлено, что банк «Открытие» начал сотрудничать с девелоперской группой компаний «Инград» одного из богатейших людей России и нашего недавнего героя Романа Авдеева. Все ли ваши клиенты так замечательны, как Роман Иванович?

Безусловно! Мы ведь стремимся выбирать лучших из лучших – компании-­лидеры в своих отраслях. Что касается «Инграда», это наши давние друзья, один из первых застройщиков, с которым мы начали работать в новой реальности банка. Это сейчас, на мой взгляд, один из лучших застройщиков в России. Как у них построена система контроля строительства и продаж – это космос! Недавно вместе мы придумали любопытное предложение. Как вы знаете, с этого лета рынок работает через эскроу-счета: застройщик получает право потратить средства покупателя жилья только после сдачи дома, строительство финансирует банк. Деньги дольщиков лежат на специальном счете, и банки могут снижать ставки по кредитам застройщику. Мы же договорились предоставить «Инграду» право выбора: по каж­дой проданной квартире компания вправе использовать скидку для снижения ставки по своему кредиту или сделать покупателю скидку по ипотеке. Это обеспечивает девелоперу большую гибкость в зависимости от его цели в каждый конкретный момент. Мы с «Инградом» находимся в постоянном диалоге, думаем, что еще можно было бы сделать, какой новый продукт запустить. Наши отношения – не только скучные цифры, но и настоящий творческий процесс.

Как вы находите таких творческих клиентов? Много ли их вообще? И хватит ли вам их с учетом того, что к 2020 году «Открытие» собирается войти в число крупнейших банков по работе с корпоративными клиентами?

Их больше, чем вам кажется. Главное – не находиться в плену стереотипов. Не смотреть только на цифры. Чтобы узнать любую компанию по-настоящему, понять, можно ли иметь с ней дело, надо лично познакомиться с ее бизнесом. Экономика без понимания особенностей людей, твоих будущих партнеров, – ничто. Но я никогда не буду финансировать то, во что не вложила бы собственных денег.

Во что бы вы их сейчас не вложили? О том, куда надо вкладывать, наши героини знают без подсказок.

Лично я не очень верю в региональный ретейл: в этой сфере сложно конкурировать по затратам с гигантами. В данный момент не очень понятны перспективы и динамика рынка перевозок. Ну и строительство торговых центров – спорная инвестиция.

Вам приходится вести переговоры преимущественно с мужчинами. Чем женщины — топ-менеджеры или владелицы бизнеса отличаются от них?

С мужчинами, скажу вам честно, договориться проще и, как правило, это происходит быстрее. Зато с женщинами ты договариваешься прочнее и детальнее. Они сразу формулируют свою позицию так, чтобы избежать возврата к этому вопросу в будущем. Еще женщины выносливее мужчин. Они свободно выдерживают пятичасовые переговоры. Мои коллеги-мужчины валятся с ног, а женщины-контрагенты продолжают оставаться в форме и владеть собой. То есть берут отнюдь не женскими ­чарами, как можно было бы подумать, а выносливостью и умением вести переговоры жестко и профессионально. Любой мужчина на переговорах с такой женщиной сдается и в конце концов говорит: «Хорошо, я согласен».

«Любой» — значит и ваш муж?

Хотя он тоже финансист, бывает по-разному. Но я давно не помню существенных разногласий между нами: за три последних года у нас появилось двое детей, а это очень укреп­ляет отношения – нет времени даже задуматься о том, кто в семье главный. Кому-то из нас в любом случае достается один ребенок, второму – другой, а дальше – как повезет.

Как вам удается совмещать материнство и карьеру?

Секрет прост: вам всего лишь должно сильно повезти с бабушкой.